《用脑拿订单》全脑销售博弈[PDF]

内容简介
人们在做像是否要购买巧克力这样的即时决定时往往立刻就会有结果，但在做像未来选择、长期储蓄这样的长期决定时往往就犹豫不决了。其实这两个决定在人的大脑里是两个迥然相异的运作方式。传统的经济学假设人在理性的状况下，会做出对自身最有利的抉择，但事实上经过对大脑的研究发现，从大脑的情绪中心到理性中心，神经通路是条康庄大道，反之从理性中心到情绪中心却只是条小路，结构上明显不同。这说明，人脑组织内理性思考的部分，往往不敌掌管冲动的边缘系统。
由于大脑有这样特点，顾客的不理性思考、产生购买冲动，对于销售人员来说是最为有利的，但是顾客又常常在理性与感性之间摇摆。如果能让顾客在做出购买决策时，非理性思考的成份多一些，那成功的机会就会大一些。本书结合中国销售人员的特点以及中国的实际情况，以真实故事为案例告诉读者如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。
内容截图

成书背景Ⅰ
本书结构Ⅱ
作者序言销售困局的另一个视角Ⅳ
第一部分 全脑销售博弈的概念
第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分 全脑销售博弈的应用销售初期
第2章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用销售中期
第5章 销售中期的博弈——她从柯达拿下500万订单
第6章 异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用销售后期
第7章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章 全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章 全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章 全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分 大客户销售中的全脑运用
第13章 大客户销售中的全脑销售博弈?——左脑计划+右脑销售vs左脑决策+右脑感觉
后记
附录 失败销售的12条歧途