《销售的革命》(美)雷克汉姆[PDF]

内容简介
随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。
本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：
?全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；
?日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；
?如何利用技术来为客户增加价值；
?如何利用渠道来为客户创造和获取价值；
?如何有效地利用新的评估概念；
?如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
作者介绍
尼尔·雷克汉姆，全球销售研究领域泰斗，SPIN销售模式创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称，全球权威的销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司的创始人兼首任总裁，服务过的客户有：IBM、摩托罗拉、施乐、AT&T、柯达、花旗银行等。经典著作包括《SPIN销售》、《大客户销售战略》、《SPIN销售实战手册》、《获得合伙的权利》等。孙路弘，畅销书作家，大客户销售咨询高级顾问，科特勒营销集团中国高级顾问，圣时训咨询公司首席顾问
内容截图

第1章 新销售：从传播价值到创造价值
专家导读：“销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2章 新采购：价值如何重新决定采购决策
专家导读：“采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？
第3章 应对新采购：三种新销售模式
专家导读：探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
专家导读：交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？
第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
专家导读：顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？
第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系
专家导读：中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？
第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯
专家导读：流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？
第8章 重新思考渠道以创造并获得价值
专家导读：中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？
第9章 改变销售队伍
专家导读：改变一生的书
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型销售队伍？