《长尾经济学》(The Long Tail)[PDF]

内容简介

2004年10月,美国《连线》主编克里斯-安德森在一篇文章中首次提出了“长尾”(The Long Tail)概念：商品销售呈现出长尾形状,冷门商品的需求曲线不会降到零点,而且曲线的尾巴比头部长得多
2006年02月,日本著名营销专家菅谷义博出版了世界上第1本长尾专著《长尾经济学》,比安德森在美国出版《长尾理论》早了整整5个月

作 者尖锐地指出，靠商品数量形成的长尾商品，对于大多数企业不仅没有什么意义，反而容易使其走上破产的歧途！因为在现实经营中，任何企业都无法做到“商品数 量无限大”，生产型企业开发无限多的商品，无异于“自杀”；店面销售的企业，由于场地限制，根本就不可能做到商品数量无限大；即使是网上商店，虽然理论上 商品数量可以无限大，但是现实中的物理性库存，还是会导致企业不良库存大量增加，使企业陷入经营恶化的泥潭。
作者经过大量研究后发现，真正有用的长尾是以顾客数量为基础的，让80％的普通顾客带来的利基利润聚合在一起，为企业带来巨大的利润。这才是世界上真正优秀的企业的秘密所在！
本书作者还结合亲身实践，设计了一套自动化、低成本、高效率的长尾管理流程，告诉你如何抓住真正有用的长尾！

作者简介

菅谷义博，日本Dotnet旅游信息股份有限公司董事长，日本eMplex股份有限公司顾问，日本网络战略研究会负责人。
1969 年生于日本静冈县。从明治大学法学系毕业后，进入安德森咨询公司（即现在的埃森哲股份有限公司），负责铁道公司基础系统架构等工作。1996年12月，成 立eMplex股份有限公司，就任董事（现任顾问），负责开发大型汽车厂的网络处理系统以及eCRM软件。2006年1O月，成立Dotnet旅游信息股 份有限公司，任董事长。同时担任日本网络战略研究会负责人，为会员提供信息咨询服务。

目录: 

前言

第1章 长尾法则
80/20法则
80％的销售额由20％的顾客创造．
追求优良顾客的重复消费
大部分顾客“正在被抛弃”
沟通需要成本
沟通成本无限接近于零
网络营销的出现
验证长尾现象

第2章 如何实施长尾战略
不锁定目标的市场营销战略
“再来些薯条好吗”的营销结构
销售额由畅销的结构创造
为什么要利用市场营销来提高销售额
有效利用促销管理
实施长尾战略的条件
市场营销流程设计
促进顾客重复消费的市场链管理
设计市场营销各个环节的分流程
长尾战略的对象有4个
长尾不成立的情况
与锁定目标顾客并行不悖
有意识地加强长尾
必须实现市场营销的自动化而非网络化

第3章 长尾技术
使畅销的结构自动化
SEO与SEM的区别
网站上的文字越多越好
不需要锁定顾客发邮件
构建贴近顾客的电子商务网站
打通销售的通道
软件及服务的功能越多越好
利用IC电子标签增强市场营销效果
通过直投广告和传真开发新顾客
用手机进行直投广告营销
网络与批量营销的融合

第4章 利用SEO提高销售额
SEO的历史
网络黎明前的SEO
Google掀起的搜索引擎革命
决定关键词
SEO的实际操作
让其他网站设置链接
开通博客
在新闻网站中增加外部链接
登录Yahoo的Business Express
请求外部链接时要注意URL
不希望大家做的事
可能被认定为垃圾网站的操作
总结

第5章 搜索联动型广告中的长尾战略
何谓搜索联动型广告
Overture和AdWords
预测销售额与利润
如何消除赤字
根据广告模板来进行锁定
根据复合型关键词进行锁定
部分一致与完全一致
不会亏损的投标价格
瞄准第一位还是第二、第三位
防止价格竞争的双倍分战术
使竞争疲软的印头鱼战术
发布AdWords广告时要限定地域
Overture与AdWords广告发布数量的差异
广告模板的分割测试
内容联动型广告
Google的视频广告
了解搜索量变化的Google 7rends
利用关键词建议工具来取名
Google的关键词工具
用关键词建议王具决定是否进入市场
用英语版关键词建议工具探知未来市场
用关键词建议王具发掘新市场
Overture大修改
价格上涨与恶意点击
总结

第6章 利用博客创造忠实消费者的战略
与消费者直接沟通
SEO的效果
应对差评
不要把博客当成日记
博客的主题使用复合型关键词
使用独立的域名

第7章 提高电子杂志反馈率的战略
不要发送电子杂志
制作像发给朋友一样的邮件
From(发件人)
To后面写明对方的地址
Subject(标题)
信件开头的称呼
自报姓名
询问对方的近况
插入URL
文中的称呼
又启
书信式邮件的写作诀窍
反馈好的时间段

第8章 建立赢利网站的战略
与销售相结合
前段商品与后段商品
解决痛苦比提供快乐更重要
制造出“队列效应”
“畅销的结构”的原理都相同
积极利用动画与声音
了解成功网站的历史
积极运用电话营销提高销售额
用IT营造“认真的态度”
让第三者来看的重要性
web2.0时代的营销模式

第9章 宽带化带来了长尾经济时代
网络的信息传播方式由文本转向视频
中小企业也可以利用视频广告来推销
沟通与距离不再有关系
长尾经济时代

第10章 长尾型企业
ICREO公司：提供电子杂志《isure》
Google公司：AdWords服务
DAJ公司：销售数字图片资料
EN JAPAN公司：提供招聘信息服务
本田公司：Internavi Premium Club服务
总结

尾声 在所有池子里同时钓鱼
什么是“长尾”
传统市场营销策略与长尾战略
长尾战略的两大要点
如何进行测试
战术更重要

后记